拓展市场 棋高一招--解读上海农工商三大公司成功之谜

企业的生存靠创新，企业的成功靠创新，企业的可 持续 发展还是靠创新，这是上海农工商超市有限公司、 光明 乳业股份有限公司和农工商出租汽车有限公司成为 上海 农工商三大“亮点”的秘诀。
6年前，上海农工商超市靠200万元注册资金、48名 员工 起家，建立了上海农工商在上海市区的第一家超 市。当 时，上海市区已有华联、联华超市，他们的规模、 知名 度远远胜过农工商超市。但是，杨德新总经理认准 了一 个理：只要农工商超市找准发展定位，发挥自身优 势， 坚持市场创新，在市场竞争中抓住机遇，就一定能 产 生"滚雪球效应"。
于是，农工商超市走出了市场创新的“三步棋”， 第一 步棋是开设“平民大卖场”，即在市区边缘地带开 设1 万平方米以上的超市大卖场，这些大卖场的消费对 象是 普通市民，由于商品齐全，价格低廉，特别是农副 产品 新鲜安全，在上海市民中引起巨大反响，生意火 爆。如 118店大卖场曾创下一天销售额达786万元的历史记 录。 第二步棋是开拓郊县市场，在郊县开设50多家超 市，让 富裕了的上海郊区农民也能买到价廉物美的商品， 享受 现代化的超市购物环境。第三步棋是在江苏、浙 江；山 东等地办超市，迅速占领外省市市场，如在江苏江 阴市 开办的农工商超市面积达7万平方米，被称为江南超 市"航空母舰"。上海农工商超市今年销售额将突破 百亿 元，门店总数超过700家，创利2亿元。
由上海农工商集团投资控股的光明乳业股份有限公 司是 国家重点扶持的151家全国农业产业化经营龙头企业 之 一。“用全国资源做全国市场”是光明乳业近年来 市场 创新成功的“亮点”。由于光明乳业每年的销售额 以 30％的幅度增长，上海本地的奶源已供不应求。为 此， 王佳芬总经理果断决策，在黑龙江、内蒙古、陕西 等地 建立10家供奶基地和乳品加工厂，实行“市场双 赢”： 一方面扩大奶源基地，满足乳品生产需求；另一方 面利 用“光”品牌效应推动当地农民奶牛养殖业的发 展，带 动农民致富，拉动当地乳品市场。黑龙江富裕县的 农民 尝到了养奶牛致富的甜头，他们形象地说：“一头 牛一 层楼，两头牛-幢楼，光明为我们带来了富裕。”目 前，光明乳业已带动全国1.6万农户饲养奶牛。今 年， 液态奶销售量占全国第一的光明乳业又发起了“华 东、 华北、华南”三大战役，把“用全国资源做全国市 场” 经营战略与开拓区域性市场战略有机结合起来，光 明乳 业今年销售额将突破70亿元，力争跻身于世界乳品 行业 500强。
拥有2500辆出租汽车的上海农工商出租汽车有限公 司， 是上海农工商近年来积极发展都市型服务业“领头 羊”。5年前，分属于上海农工商各农场的数十家小 车 队穿行于上海市区，被同行业称为“城市游击 队”。 集团领导当机立断，通过资产重组的方式，组建规 模化 经营的统一的农工商出租汽车有限公司，经过竞争 上岗 担任公司总经理的陈忠信，上任伊始就在市场创新 上推 出两条举措，首先是统一出租车品牌，统一顶灯， 统一 农工商出租车车身颜色。在上海市首家推出车身 “上蓝 下白”的统一色调，为上：海出租汽车行业后来统 一车 身颜色开了先河。其次是强化管理、规范服务。比 如对 每个驾驶员的礼貌用语、车容车貌作了具体规定， 并设 乘客监督制度，由优秀驾驶员代表组成总经理顾问 团， 每个月定期听取驾驶员的建议和想法，然后加以改 进并 推广到全公司营运服务中去。由于农工商出租汽车 有限 公司内外并举，使公司品牌形象焕然一新，在市场 竞争 中占得先机，目前已成为上海市出租汽车行业5大骨 干 企业之一，成为上海市民最喜爱的服务品牌之一， 今年 公司销售额将达到3．8亿元，创利7500万元。
市场创新--上海农工商三大公司的成功秘诀，同时 也为 上海农工商今年实现整体扭亏为盈提供了强力支 撑。三 家公司正在瞄准新的市场，采取新的对策，争创新 的业 绩。(上海农垦 陈春山)